На старте организации международных поставок важно знать правила и деловые обычаи заключения контрактов, одним из них является MOQ. В данной статье дадим определение данному термину и объясним, почему важно разбираться в его значении.
MOQ (Minimum order quantity) – минимальный объем заказа, который готов произвести производитель или продать поставщик. Как правило, китайские заводы начинают работу минимум с поставки контейнера. Меньший объем можно взять у китайского дистрибутора или дилера, чья маржа составляет, как правило, 10-20%.
Минимальный объем заказа может рассчитываться как от цены, так и от количества продукции, для начинающих импортеров первый вариант предпочтительнее, так как он позволяет приобрести наиболее широкий ассортимент с меньшими вложениями и более тщательно изучить тренды рынка.
Зачем поставщики устанавливают MOQ?
Основных причин две: окупить затраты на производство, так как производители как правило устанавливают небольшой процент накрутки и продавать небольшие объемы для них невыгодно, при этом если покупатель заказывает какой-либо специфический товар, для которого производитель будет закупать отдельно сырье, то MOQ будет определяться по количеству продукции, произведенной из этого сырья, также поставщики с помощью минимального объема заказов производят отсев нецелевых покупателей.
Возможно ли получить минимальный объем по минимальной цене?
В большинстве случаев такой вариант неприменим, так как цена единицы увеличивается пропорционально количеству приобретаемого товара. Добиться минимальной стоимости при минимальном заказе пытаются начинающие импортеры, так как для изучения рынка и определения фокусных продуктов им нет необходимости закупать крупные партии, однако первоначально кажущаяся выгода может сыграть злую шутку. Для поставщика клиенты с маленькими объемами заказов не являются ценными, поэтому покупателю могут пойти на встречу, но вместо качественного товара отгрузить брак, либо поставить не то, что было оговорено в контракте. Для заказа более мелких партий лучше обращаться к дистрибьютеру, который также имеет минимальный объем заказа на фабрике, но на собственные продажи устанавливает меньший MOQ, при этом увеличивая стоимость единицы.
Как правильно вести переговоры по уменьшению MOQ?
Предложить купить меньше товаров, но по другой цене
По большому счету производителю важно покрыть затраты на производство и получить свою выручку, поэтому если цена устроит, то договориться получится, однако нужно производить расчет, что для импортера выгоднее: переплатить за единицу товара или заморозить оборотные средства до перепродажи приобретаемой партии. Решение напрямую зависит от того, по какой цене покупатель планирует перепродавать товары, так, если изделие покупается за $2 вместо $1, но будет продаваться на маркетплейсе за $6, то такая переплата несущественна, так как компенсируется минимальным числом продаж.
Показать перспективы сотрудничества
Один из вариантов уменьшения MOQ – это показать поставщику серьезность своих намерений сотрудничества, так можно убедить его в том, что на данном этапе ему нужно продать вам именно 500 единиц товара, но уже в следующем месяце необходимо будет 1000 шт., а в течении года объем закупки составит 10 000 единиц. Если перспектива дальнейшего сотрудничества будет интересна продавцу, то он скорее всего согласится.
Узнать причину установления MOQ
Зачастую продавцы устанавливают минимальный размер заказа, исходя из MOQ со своими контрагентами. Так, например, он может покупать только 200 единиц упаковки, именно поэтому минимальный размер заказа будет составлять 200 шт. В данном случае можно предложить поставщику закупить упаковку самостоятельно в нужном количестве, либо компенсировать ему минимальный объем заказа упаковки. Излишне затраченные средства будут значительно ниже, чем при заказе всего объема партии, но они компенсируются при следующем заказе.
Попросить скидку
Зачастую производители могут пойти навстречу начинающим импортерам, поэтому можно даже честно сказать поставщику о том, что на данный момент вы пробуете начать работать с Китаем, попросить его лучшие условия для успешного старта, чтобы развиться, зарабатывать больше и начать заказывать более крупные партии. Это своего рода небольшая инвестиция поставщика в покупателя, и иногда это работает.
РАДС обладает обширным опытом и практикой участия во внешнеэкономической деятельности (ВЭД). Мы регулярно проводим как очный аудит поставщиков в Китае, так и базам данных. Наша команда регулярно проводит маркетинговые исследования рынков КНР, Индии, Гонконга, Индонезии, Вьетнама, Филиппин, Турции, Малайзии и ряда других стран в интересах российского бизнеса. Чтобы оставить заявку заявку достаточно заполнить форму на сайте, позвонить по номеру +7 937-467-7464 или же написать на почту import@navostok.org. Вам поможет Цевг Цебеков, ведущий специалист департамента ВЭД Русско-Азиатского Делового Совета (РАДС).
MOQ (Minimum order quantity) – минимальный объем заказа, который готов произвести производитель или продать поставщик. Как правило, китайские заводы начинают работу минимум с поставки контейнера. Меньший объем можно взять у китайского дистрибутора или дилера, чья маржа составляет, как правило, 10-20%.
Минимальный объем заказа может рассчитываться как от цены, так и от количества продукции, для начинающих импортеров первый вариант предпочтительнее, так как он позволяет приобрести наиболее широкий ассортимент с меньшими вложениями и более тщательно изучить тренды рынка.
Зачем поставщики устанавливают MOQ?
Основных причин две: окупить затраты на производство, так как производители как правило устанавливают небольшой процент накрутки и продавать небольшие объемы для них невыгодно, при этом если покупатель заказывает какой-либо специфический товар, для которого производитель будет закупать отдельно сырье, то MOQ будет определяться по количеству продукции, произведенной из этого сырья, также поставщики с помощью минимального объема заказов производят отсев нецелевых покупателей.
Возможно ли получить минимальный объем по минимальной цене?
В большинстве случаев такой вариант неприменим, так как цена единицы увеличивается пропорционально количеству приобретаемого товара. Добиться минимальной стоимости при минимальном заказе пытаются начинающие импортеры, так как для изучения рынка и определения фокусных продуктов им нет необходимости закупать крупные партии, однако первоначально кажущаяся выгода может сыграть злую шутку. Для поставщика клиенты с маленькими объемами заказов не являются ценными, поэтому покупателю могут пойти на встречу, но вместо качественного товара отгрузить брак, либо поставить не то, что было оговорено в контракте. Для заказа более мелких партий лучше обращаться к дистрибьютеру, который также имеет минимальный объем заказа на фабрике, но на собственные продажи устанавливает меньший MOQ, при этом увеличивая стоимость единицы.
Как правильно вести переговоры по уменьшению MOQ?
Предложить купить меньше товаров, но по другой цене
По большому счету производителю важно покрыть затраты на производство и получить свою выручку, поэтому если цена устроит, то договориться получится, однако нужно производить расчет, что для импортера выгоднее: переплатить за единицу товара или заморозить оборотные средства до перепродажи приобретаемой партии. Решение напрямую зависит от того, по какой цене покупатель планирует перепродавать товары, так, если изделие покупается за $2 вместо $1, но будет продаваться на маркетплейсе за $6, то такая переплата несущественна, так как компенсируется минимальным числом продаж.
Показать перспективы сотрудничества
Один из вариантов уменьшения MOQ – это показать поставщику серьезность своих намерений сотрудничества, так можно убедить его в том, что на данном этапе ему нужно продать вам именно 500 единиц товара, но уже в следующем месяце необходимо будет 1000 шт., а в течении года объем закупки составит 10 000 единиц. Если перспектива дальнейшего сотрудничества будет интересна продавцу, то он скорее всего согласится.
Узнать причину установления MOQ
Зачастую продавцы устанавливают минимальный размер заказа, исходя из MOQ со своими контрагентами. Так, например, он может покупать только 200 единиц упаковки, именно поэтому минимальный размер заказа будет составлять 200 шт. В данном случае можно предложить поставщику закупить упаковку самостоятельно в нужном количестве, либо компенсировать ему минимальный объем заказа упаковки. Излишне затраченные средства будут значительно ниже, чем при заказе всего объема партии, но они компенсируются при следующем заказе.
Попросить скидку
Зачастую производители могут пойти навстречу начинающим импортерам, поэтому можно даже честно сказать поставщику о том, что на данный момент вы пробуете начать работать с Китаем, попросить его лучшие условия для успешного старта, чтобы развиться, зарабатывать больше и начать заказывать более крупные партии. Это своего рода небольшая инвестиция поставщика в покупателя, и иногда это работает.
РАДС обладает обширным опытом и практикой участия во внешнеэкономической деятельности (ВЭД). Мы регулярно проводим как очный аудит поставщиков в Китае, так и базам данных. Наша команда регулярно проводит маркетинговые исследования рынков КНР, Индии, Гонконга, Индонезии, Вьетнама, Филиппин, Турции, Малайзии и ряда других стран в интересах российского бизнеса. Чтобы оставить заявку заявку достаточно заполнить форму на сайте, позвонить по номеру +7 937-467-7464 или же написать на почту import@navostok.org. Вам поможет Цевг Цебеков, ведущий специалист департамента ВЭД Русско-Азиатского Делового Совета (РАДС).