Многие начинающие экспортеры в Китай думают, что проще найти дистрибутора, который будет брать из товар с российского склада и дальше продавать уже самостоятельно. Такой вариант - это мечта "экспортера-лентяя": все проблемы решаются в "одном окне" и больше усилий прикладывать не надо. Тем не менее, опыт показывает, что у такого пути есть целый ряд недостатков по сравнению с экспортом через китайские маркетплейсы. И в этой статье мы их подробно рассмотрим.
1.Экспорт через маркетплейсы - это прямая продажа конечному клиенту и исключение посредника
Норма маржи дистрибутора в Китае составляет 30-40% к цене закупки. Допустим, дистрибутор будет продавать товар через розничные магазины, которые добавляют к цене еще 60-100%. В этом случае цена увеличится в 2-2,8 раз от вашей отпускной, что в целом ряде случаев сделает товар неконкурентоспособным по цене (и принудит дистрибутора к различным схемам оптимизации, о которых поговорим позже). Самостоятельный экспорт через маркетплейсы позволяет исключить посреднические звенья и продавать напрямую конечному покупателю. Правда, он будет требовать и дополнительных расходов на логистику внутри Китая, хранение продукции, маркетинг, открытие юридического лица и его содержание. Однако, такие расходы оправдывают себя при долгосрочной ставке на экспорт в Китай.
Норма маржи дистрибутора в Китае составляет 30-40% к цене закупки. Допустим, дистрибутор будет продавать товар через розничные магазины, которые добавляют к цене еще 60-100%. В этом случае цена увеличится в 2-2,8 раз от вашей отпускной, что в целом ряде случаев сделает товар неконкурентоспособным по цене (и принудит дистрибутора к различным схемам оптимизации, о которых поговорим позже). Самостоятельный экспорт через маркетплейсы позволяет исключить посреднические звенья и продавать напрямую конечному покупателю. Правда, он будет требовать и дополнительных расходов на логистику внутри Китая, хранение продукции, маркетинг, открытие юридического лица и его содержание. Однако, такие расходы оправдывают себя при долгосрочной ставке на экспорт в Китай.
2.Многие дистрибуторы намеренно снижают цену на товар
У любого дистрибутора есть два выбора: либо увеличивать расходы на маркетинг и продавать товар дороже, либо сильнее давить на поставщика и оптимизировать схемы поставки и продавать товар дешевле. Большинство выбирают второй путь, используя в том числе серые схемы. Особенно активно этим занимаются компании Северного Китая, которые используют серые схемы импорта в Китай. Это позволяет экономить размер импортной пошлины (10%) и НДС (13%), чем дает ценовое преимущество в краткосрочном периоде. В долгосрочном периоде оно создает у товара репутацию дешевого. И даже если ваш товар самый экологически чистый и в России имеет репутацию премиального, то в Китае продать его задорого уже не получится. Надо будет менять бренд и упаковку для перезапуска, а это опять же внушительные расходы.
У любого дистрибутора есть два выбора: либо увеличивать расходы на маркетинг и продавать товар дороже, либо сильнее давить на поставщика и оптимизировать схемы поставки и продавать товар дешевле. Большинство выбирают второй путь, используя в том числе серые схемы. Особенно активно этим занимаются компании Северного Китая, которые используют серые схемы импорта в Китай. Это позволяет экономить размер импортной пошлины (10%) и НДС (13%), чем дает ценовое преимущество в краткосрочном периоде. В долгосрочном периоде оно создает у товара репутацию дешевого. И даже если ваш товар самый экологически чистый и в России имеет репутацию премиального, то в Китае продать его задорого уже не получится. Надо будет менять бренд и упаковку для перезапуска, а это опять же внушительные расходы.
3.Маркетплейсы дают более быструю обратную связь от покупателей
Продажи конечным покупателям помогают быстрее получить мнение покупателей о продукции: упаковке, вкусовых характеристиках, цене, сильных и слабых сторонах. Дистрибутор не сможет оперативно дать обратную связь относительно продукта, в то время как покупатели будут сразу писать комментарии и ставить оценки товару, что позволит быстрее понять, адекватен ли товар рынку или надо что-то менять для достижения большего успеха на рынке КНР.
Продажи конечным покупателям помогают быстрее получить мнение покупателей о продукции: упаковке, вкусовых характеристиках, цене, сильных и слабых сторонах. Дистрибутор не сможет оперативно дать обратную связь относительно продукта, в то время как покупатели будут сразу писать комментарии и ставить оценки товару, что позволит быстрее понять, адекватен ли товар рынку или надо что-то менять для достижения большего успеха на рынке КНР.
Команда РАДС обладает большим опытом в выведении российских товаров на экспорт через ключевые маркетплейсы, логистике и таможенном оформления экспортируемых товаров, и в организации деловых миссий и участия российских экспортеров в выставках странах Азии. Чтобы начать экспорт в Китай с нами достаточно оставить заявку на нашем сайте, позвонить по номеру +7 937 467-74-64 или же написать на почту import@navostok.org. Вам поможет Цевг Цебеков, ведущий специалист департамента ВЭД Русско-Азиатского Делового Совета (РАДС).
Еще больше новостей и аналитики доступно в телеграм-канале РАДС "Поворот на Восток".